课程大纲
第一篇 为何要采购谈判——采购与供应链思维的彻底颠覆
主题一 传统采购与供应链向敏捷供应链转型
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采购与供应链流程解读（SCOR模型）
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传统企业供应链与优化供应链的区别
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传统采购与策略采购的对比
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供应链库存转移的解读（VMI，寄售，屯仓）
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当今让人彻底崩溃的盈利模式（IT，PC的没落，医疗，健康的崛起等）
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这些名词你懂吗——云计算、大数据、物联网，供应链金融
主题二 采购谈判的误区（什么是真正的采购谈判）
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谈判不是文字游戏
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谈判是另类的沟通艺术，是把沟通的技巧运用到巅峰
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筹码（bargaining power），才是谈判的关键，我们怎么样猎取筹码才是决定谈判走势和胜负的关键。筹码都包含什么，只有筹码，才能让我们有霸气。
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对于强势供应商的谈判---改善采购方式可以稀释谈判的强度，事半功倍。---谈判，玩的是筹码，而不是技巧。
第二篇 怎么做——全方位解读筹码制胜的采购谈判技巧
古人云：一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。(头脑风暴，行动学习，人人参与测评)
一、采购管理基本业务能力
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谈判的解读
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谈判的基本定义
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谈判的注意事项
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谈判的思考
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谈判目标的设定
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谈判筹码（硬件+软件）
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筹码的各种种类
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谈判前筹码的取得和准备明细
二、 透过生产策略找筹码
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MTS, MTO, ATO, DTO四种生产策略在筹码中的运用
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PMC, EOQ, MOQ, SS四个关键生产要点在筹码中的运用
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CRD, PRD交期管理在筹码中的运用
三、 透过供应商管理找筹码
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供应商管理的六大范畴
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供应商关系关系的两种办法（四分法和四象限法）
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从供应商书面认证，产品审核，现场评审中获取筹码
1. 供应商资质审核中的玄机
2. 财务报表中隐藏的谈判筹码
3. 现金流量表看什么指标
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从供应商绩效考核获取筹码
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供应商评估中找筹码（加权平均法和玛氏供应链法）
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从质量管理中找筹码
1. 3C下的供应链的质量要点
2. 精益生产下的供应链质量要点
3. 绿色环保下的供应链质量要点
4. 供应链之争实则质量和交期之争
四、透过采购成本控制找筹码
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价格谈判的重点是什么
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供应商订价策略助力谈判
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采购总成本控制策略助力谈判
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TCO模型助力谈判
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采购成本的全方位助力价格谈判
1. 一维：成本拆分办法与供应商定价
2. 工具运用：WBS在价格拆分中的运用
3. 二维：七大浪费解析以及成本降低的六大维度
4. 三维：采购TCO控制流程
5. 采购控制三层的层次模型的运用？
6. 一层：战略层解读以及案例剖析
7. 二层：战术层解读以及案例剖析
8. 三层：操作层解读以及案例剖析
9. 一中：物料、库存、规格
10. 二中：人员、技能、道德、意识
11. 三中：管理、供应商管理、内部系统、流程
- 从供应商降本中洞悉谈判筹码
1. ESI
2. EPS
3. 四化降本（标准化、模块化、信息化、通用化）
4. 采购无原则助力谈判
5. 集中采购、第三方采购、联合采购、全球采购、附加值采购
五、透过采购管理和风险防范找筹码
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合同的识别（无效合同、效率待定合同、可撤销合同）
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口头合同是有效的吗?
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要式合同和非要式合同
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合同的六大奉献规避方法
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要约与要约邀请
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表见代理的防范
第三把利剑：怎么做——如何运用谈判方法和技巧？
（全程案例和视频讲解）
一、谈与判的渊源
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什么是采购谈判
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采购的过程有哪三个阶段
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什么是让步谈判
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什么叫会听不如会说谈判
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什么叫以退为进谈判
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如何找出双方优劣势
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谈判基本结构是什么
二、 谈判的技巧
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谈判三大注意事项
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以退为进三大方法
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会说不如会听的工具和艺术
三、谈判的技能
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双赢谈判五核心
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双赢谈判三路径
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开局谈判五策略
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中场谈判五策略
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终局谈判五策略
四、谈判的原则
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四项不道德的谈判策略
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十项谈判原则
五、谈判的工具
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财务谈判工具
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管理谈判工具
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信息谈判工具
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九种造势方式
六、 筹码+技巧=100分
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99%的筹码+1%的技巧
- 技巧成功发射筹码
回顾总结—【运用的工具】
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四象限定位法
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正六边形管理
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5W2H2R原则
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红蓝铅笔管理法
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ABC分类法
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SWOT分析法
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QCDS原则
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跟踪甘特图
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WBS结果分解
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LRC线形责任图
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采购的5R元素
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《供应商调查表》
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《供应商访问表》
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《供应商选择模板》
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《供应商纠正预防措施通知单》
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《玛氏供应商审核表》
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《供应商样品检查表》
课程收益
一、了解采购与供应链前沿的发展趋势和发展现状。
二、明确采购的相关职责和组织架构。
三、了解并掌握，全方位筹码谈判的技巧 。
四、了解并掌握，采购谈判的常用的方法和技巧。
课程对象
一、课程特色
1. 原则方法，体系制胜；大量案例，熔炼办法；
2. 深入浅出，通俗易懂；实务探讨，领会技术。
二、授课对象
采购部门、销售部门、计划部门、订单管理部门、供应商质量管理部门、工程部门、SQE及其它相关部门人员和相关管理人员，以及其他相关人员。
- 时效：RTS有一套自主研发的LIMS系统，对整个测试流程监控和管理，大大提高了工作效率，缩短了企业委托检测周期。
- 便捷：RTS有完善的下单平台和免费上门取件服务，并可为企业提供一对一的咨询与培训和一站式的产品合规服务链。
- 价格：RTS在咨询阶段就可根据企业的产品信息及材料情况进行综合评价，为企业提供最贴切和最经济的报价方案，大幅降低测试成本。
- 质量：RTS作为国家高新技术企业，拥有数十项专利发明及配套的仪器设备和专业人才，以满足不同客户不同产品的需求。
